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Como qualificar as necessidades de um cliente comprador

Uma boa qualificação na primeira conversa poupa semanas de visitas inúteis. O objetivo não é um interrogatório, é perceber o que o cliente quer mesmo, incluindo o que ele próprio ainda não sabe.

Orçamento real, não o anunciado

Muitos compradores anunciam um valor e estão dispostos a outro. Pergunte pelo orçamento confortável e pelo limite máximo, e se já falaram com o banco. Um comprador pré-aprovado é um processo de outra natureza.

Sem esta informação, arrisca-se a mostrar imóveis que encantam mas que não fecham.

Zonas aceites e, sobretudo, zonas excluídas

Pergunte onde o cliente quer viver, mas também onde não aceita viver, e porquê. As exclusões dizem mais do que as preferências e evitam propostas que irritam.

Capte o que está por trás: proximidade do trabalho, escolas, família. O critério real é muitas vezes a vida, não a morada.

Indispensáveis e tolerâncias

Separe o que é inegociável (tipologia mínima, exterior, garagem) do que é desejável. É esta fronteira que lhe permite avaliar cada imóvel contra critérios explícitos em vez de impressões.

Quando estes critérios vivem num documento partilhado, o cliente confirma-os, e cada novo imóvel pode ser justificado contra eles.

Quem decide, e como

Num casal, raramente os dois querem o mesmo. Perceba cedo quem dá mais peso a quê. Os desacordos do casal não são um problema: são a melhor pista sobre o que mostrar a seguir.

Qualificar é também perceber o calendário e a motivação: quem precisa de mudar em três meses não procura como quem sonha há dois anos.

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